王中|如何才能做上大客户的生意?
点击: 网友评论: 时间:2017-11-17 来源:谋易智造 作者:王中

 

(来源:谋易智造 王中)一、大客户销售是理性销售而不是复杂销售
最近很多朋友有点沮丧,主要还是转型的问题:现在必需转型已经成为共识,而如何转型则成为难题。最大的难题是一方面小客户越来越少,狼多肉少,而怎么做大客户却无从下手。这一篇我们来谈一下大客户业务的基本逻辑。
现在,我们的确到了必需该研究如何开发大客户的时候了,因为它将成为主流-因为大客户将成为主流。当然,这是相对的,是和过去客户的规模相比。大部分企业过去做的都是中小客户,缺乏大客户开发经验和系统能力,所以,很着急,有病乱投医。有人说,大客户是复杂销售,这个理念我只认同一半。我一直崇尚大道至简的理念,我一直坚持,越是复杂的东西,我们越要把复杂的东西变的简单,才能够找到问题的关键,只有这样,才能迅速找到突破口,带来迅速成交。
大客户销售的复杂,在于销售前和销售后需要做大量的基础准备工作,销售中要具备较强的临场驾驭能力。我们的观点是,大客户销售需要较强的知识和能力,但销售本身不应该复杂。因为小客户容易受情绪的影响,而大客户更重视利益,更重视价值交换,你把这个利益点能够清晰、高效的表现出来,就会大大缩短成交的时间。
有些做培训的,愣是喜欢把简单的东西搞复杂,看起来很系统,很专业,很深度,其实,这是误导,把大家带进了死胡同。他给你讲的东西,基本上都是自己也做不到,甚至根本就不会用的东西。大客户的决策影响因素很多,但比小客户更理性,作为商人,只要理性就好。我们要相信大客户是理性的,越理性的客户,越不复杂。是你把他想复杂了。
二、透视大客户
1、只要有需求就有商机
首先,大客户也是客户,不管客户有多大,都是有需求的,这个需求就是商机,当然,未必是所有人的商机,只有能够最好满足他需求的,才可能成交。所以,我们首先要关注的还是大客户的需求,然后再看我们是否能满足需求,最后再研判我们是否是对方选项中最有竞争力的。当然,客户通常并非单一需求,选项也可能是多元化的,客户会综合评估。
2、大和小是相对的
首先,大和小是相对的,大是和小比。所以,有时候我们眼中的大客户,可能只是别人眼中的小客户。我们首先要定义一下,我们所谓的大客户是什么标准?然后再去研究这一类客户的需求。
3、大不一定强
大和强是两个概念。大指的是资产多、业务规模大、固定资产重、员工数量多,这些都和强不是必然关系。过去,中国的企业喜欢追求大而强,现在不同了,现在追求先做强再做大,甚至,根本就不再追求强大,反而追求小而美。所以,这些所谓的大企业,那些短板(不强的地方)很可能就是需求。
4、大不一定专
根据我的了解,很多看起来很大的企业,知名度很高的企业,其实是外强中干。所以,这些企业也有转型需要,他们对自己弱的地方也有改进的需求。比如,有些大企业的教槽料做不好,也会找专业的企业做代工,然后换上自己的包装销售。所以,如果你足够专,就有机会。
5、大客户有大需求
因为客户大,所以,它的需求往往也“大”,所以,我们更多的是要从更高处挖掘它的需求,而不是以自己的心去猜测。网络上有这样一个段子:你看别人买一台好车,感觉到这个人很虚荣,爱炫耀,其实是因为你没钱,当你和他钱一样多的时候,你才知道他的生活是什么样的。所以,做大客户,也要有大格局。只有你也拥有大格局,才知道他想要什么?他想要的,你又能够满足的,那才叫商机。
6、大客户愿意出大价钱
当然了,不是每一个大客户都会愿意出大价钱,甚至更显得斤斤计较。但他们又知道轻重缓急,他有问题,或者想提升,或者想解决,他们会综合判断,然后计算出一个愿意支付的成本。对真正的需求,例如是企业的瓶颈、很紧迫需要解决的、战略性的东西,他们是愿意付出大成本的。这是大客户的特点,除非他没有认识到重要性。所以,大手笔往往是大客户才能做出来的。
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