“赢”销在路上
点击: 网友评论: 时间:2017-10-25 来源:摘自《中国动物保健》 作者:刘渝
刘渝
安徽东方帝维生物制品股份有限公司
 
迄今看来, 动保行业前途黯然,寻觅出路,使人终日忖量,而不得所倚。难道行业之大难容娇小之躯?未然!动保企业要拓其思,思开其路,必一蹴而就。
通常企业发展很难选择“一面服务,一面研发”。而事实上,全方位服务和高精尖产品才是企业做大做强的必然选择。那么服务如何做?服务资源如何积累、服务能力怎样提高?服务模式如何破题?皆是悬于动保企业头上的问号。
 
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1 服务,诚信为大
虽然具有特殊性的个案无法作为固定疫病防控方案解决所有的养殖场问题,但饲养场仍然期望动保企业能提供有效的基本疫病防控方案。
动保企业以诊断为载体,分析病原,立足养殖户需求,为养殖场提供更具个性化的、季节性疫病防控方案,这些方案需要经过反复试验,成功之后再投入使用,以务实态度赢得养殖场的认可。动保企业必须提升服务意识、服务能力,创建全新的服务模式才能为养殖场提高疫控能力及增加养殖效益,只有这样才能赢得更多的养殖场合作。
2 服务开展须引导
2.1 引导经销商
掌控养殖场资源是根本,组织技术活动是关键,实施养殖场回馈是保障。厂商是一体关系,动保企业和经销商的合作理念就是通过友好、持续的战略合作,将经销商“扶持、培育、打造成当地最大的、最有服务力、最有影响力的经销商”,动保企业和经销商一道坚持“为客户着想,帮客户做大”的理念,共同为养殖场服务,为养殖场创造价值,构建牢靠稳定的网络。
2.2 引导养殖场
养殖理念是根本,预防保健是关键,接受相对固定的服务是保障。动保企业为养殖场服务必须解决“两前一专”的问题,第一个“前”是动保企业必须站在养殖场的前面或者是掌握行业真正的规律去对引导养殖场。动保企业需要自我破题:不是为卖产品而做服务,而是为解决更多养殖的问题而服务,不仅仅是迫切解决养殖场疫病防控做服务,而是要根本解决其问题,帮养殖场建立系统的全面的全程方案做服务;第二个“前”是引导养殖场把钱用在猪发病的前面,做好病原诊断,了解猪场真实情况,有针对性地制定疫病防控方案,把钱用在前面,做到未病先防,让猪不得病,保证猪健康生长。“一专”就是养殖场通过寻求“专一公司、专一专家的专一服务”而成为“疫控专家”。当前疾病种类繁多、复杂多变,各种服务五花八门,服务能力参差不齐,不接受专一公司、专一专家和专一服务,就不能保证专业服务,众说纷纭最后治不好病情、控不住疫情,受害的还是养殖场。
动保企业要想站在行业的制高点,必须从现有纷繁复杂的激烈竞争中摆脱出来,必须从现有的为卖产品而做服务的怪圈中摆脱出来。怎么突围?最重要的是掌握行业内在规律,用技术作引导,让养殖从业者树立正确的养殖理念;用方案作工具,为其提供及时的个性方案;用数据作回报,不断提高养殖场的生产成绩和增加养殖效益。“为养殖创造价值,让养殖场真正满意”,这就是动保企业的服务理念。
3 如何开展营销?
开展营销首先需要明白营销的思想资源是什么?营销的思想资源包括四大支柱和三大导向。四大支柱是:市场中心观、顾客满意度、组合宣传和赢利性;三大导向是需求导向、消费者导向和竞争者导向。
营销赢利性很重要,只有赢利,营销才等于赢销,否则就是营销失败。营销如何赢利?必须是投入小产出大,投入大,产出更大。因此营销就是将复杂的专业问题简单化,将综合防治方案、预防保健方案和全方位方案标准化,将实施这些标准化的养殖场建成标杆示范场,不断复制示范场的成功模式到其他养殖场,最终放大。
3.1 创新服务理念
1)真正了解养殖的服务规律,打破为卖产品而做服务的怪圈,如何用服务提高其自身价值来推广产品,而产品是增加客户附加值的必要条件。
2)要真正引导养殖场,而不是跟在其后面被动做服务。
3)引导养殖场树立“防重于治”的理念,把钱用在疫病前面,而不是在疫病产生后用钱。钱用在前面是投资,能得到回报,是主动使用,可以有效控制疫病的发生。钱用在后面是消费,没有回报,是被动使用,往往无法有效控制病情的蔓延。
4)推广三个层面的服务:推广具有季节性、地方性和疫病特点的疫病防控方案,让养殖场疫病得以控制,减少猪只死亡;推广先进的稳定的猪场标准化免疫程序,让用户的猪只不得病;推广猪场净化方案,让猪只不带毒,保证猪群健康,提高其养殖效益。
5)要重视专家的指导和借助典型案例的说服力。
3.2 寻找市场新的突破口
1)不仅仅在重点县级市场突击,还要有针对性选择已开发但未做大的市场进行突击、突破,以确保最大回报率,还要针对大型养殖场做突破,大型养殖场往往是一个区域的榜样,有很高的影响度,是我们要寻求的关键资源。
2)突击工作必须得到区域经销商的认可和大力支持。
3)每个区域市场的突破目标就是争取100%以上的销售增长。
4)区域市场的突击开发,一方面要建立基本养殖群体来实现基本销售量,另一方面要不断获取持续销售和持续增长的资源并力争推进。
3.3 促销新举措
1)促销向养殖场倾斜,费用比例向养殖场促销倾斜,“养殖场促销”变成“回馈养殖场”。
2)促销向技术会议倾斜,召开技术会议尽量结合养殖场促销回馈活动。
3)促销向重点区域或重点产品倾斜,力争局部区域营销或产品营销产生优势。
3.4 挖掘新增长
1)抓新经销商增长,针对市场特点和原有渠道特点补充新经销商,在渠道空白点和老渠道不力的情况下布新点。新经销商必须具备专业化能力、具备用户资源、对合作有信心。
2)抓新市场增长:在空白市场布点,按全套营销方案部署。
3)抓新人员增长:各区域尽量补充服务能力较强的有经验的新员工和有发展潜力的能吃苦耐劳的大学生,对新员工一定要加强产品培训、公司文化制度和政策的培训,使其尽快融入团队。
4 思路决定出路
每个企业的员工每天都应学习、思考和实践,不断扩充思维的边缘,不断创新营销模式,不断丰富行动方案。只有这样,动保企业才会拥有一支有责任、有追求、有战斗力、有凝聚力的团队。
5 行动决定结果
每个人都要珍惜自己的青春、都要对家人期盼进行回报。只有现在,立即行动,专注重复;追求目标,结果导向,专注提高。付出总会有回报,行动定会有结果。积极主动、充满信心、持续进取,每个人都要学会并善于发现机会、把握机会,机会才会眷顾你、青睐你。只要你能积极主动、充满信心,不断进取,成为社会的关键少数,把握社会资源,掌控社会资源,享受社会资源。 
 
(来源:摘自《中国动物保健》)
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