赵建芳:低迷行情下,兽药企业的变术
点击: 网友评论: 时间:2012-10-18 10:46:15 来源:中国养猪第一网 作者:规模E猪

 
  面对如此之长且看不到边的低迷行情,很多兽药企业都想出了诸多变术。这些变术,却未必正确。

  1、兽药企业把中间商销售,转移到了大型养殖场直销。当养殖场被越来越多兽药厂业务员拜访时,他们提出来的条件也会越来越苛刻,他们会把好大一部分风险转嫁到兽药厂。使得药厂做也不是,不做却舍不得。

  2、营销重心转移到集团客户。集团量是相对较大,但集团数量有 限,当一个集团的兽药供应商过多时,也只有及个别药厂量还可以,大多数药厂将是半死不活的业务量。另外还有一个致命点就是,集团多数不会像经销商那样做现款,初涉集团的企业很有可能陷入资金困境。

  3、人员重组。最近有个别兽药厂为了节省开支,已经取消了技术服务部门,把所有的技术服务人员均转化为业务人员,实现了技术营销。技术营销虽是一个大的趋势,但一刀切的取消技术服务,会使依赖技术服务的业务人员和客户难于维持。还有一部分技术服务人员很有可能就做不来业务,难于生计。

  4、市场无缘化。企业为了尽快获得销量,充分利用各种资源开发客户。甚至A区的业务人员在B区有关系C,那么A也可以把C做下来,做出的业务员算在A名下。这样一来,初始可能会获得销量上的增长,但时间一长,这种无缘化的市场将会使市场紊乱。

  5、产品的快速出新。为了快速占有市场和提高产品利润,企业把较好的产品都推陈出新。多数情况下是换汤不换药的,少数则是做了小小的改进。产品更贵了,难销不说,诸多的新产品让业务员、技术员和客户也很难快速吃透。

  6、薪酬的因人而变。企业为了利润可能会压缩市场开支,也可能企业为了留住员工而给部分人员调整到了更高的收入。这里的种种无法分清对于错。

  还有诸多变术,有待发掘和评判。


 
 

 

 

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